Šį straipsnį skiriu tiems, kuriems:
- Labai sunku parduoti prekę/paslaugą
- Reikia patarimo, kaip tai padaryti teisingai
Paaiškinsiu Jums ir priežastis, slypinčias už šio straipsnio. Kaip dauguma iš Jūsų žino – mano straipsniai rašomi remiantis mano patirtimi, žiniomis, įžvalgomis ir panašiai. Taip pat ir kai kurios reakcijos į tai, kas vyksta aplink mane, gali iššaukti norą parašyti vieną ar kitą straipsnį. Kai kurios išgirstos nuomonės (kartais – žymių žmonių, kartais – ne tokių žymių, bet laikančių save Dievais) taip pat paskatina tokį mano saviišraiškos būdą. Todėl, pastaruoju metu susidūręs su tikrai nevykusiais pardavimais ir pardavėjais, kviečiu Jus paskaityti šį straipsnį ir, žinoma, pasidalinti savo nuomonėmis.
FAKTAS: Jeigu Jūsų klientai (taip, potencialūs – irgi) Jūsų neklauso, tai nėra jų kaltė!
SPRENDIMAS: Tai Jūsų kaltė. Tik Jūsų. Deja, bet reikia pripažinti, kad nemokate bendrauti su klientais taip, kaip reikia su jais bendrauti, kad būtumėte išgirsti.
FAKTAS: Jūsų pardavimų prezentacijos/pasiūlymai/naujienlaiškiai ir kita marketinginė medžiaga yra nieko verta.
Visai galimas variantas, kad prieš keletą metų dalyvavote kokiame nors „pardavimų strategijos skatinimo/kūrimo” seminare ar skaitėte kokias nors knygas apie tai, kaip pristatyti save, daryti įtaką žmonėms ir panašiai. Blogiausiai yra tai, kad tokiuose seminaruose (kuriuos, beje, dažniausiai veda abejotinos reputacijos „specialistai”, niekaip negalintys paaiškinti, kas daro juos tos srities ekspertu ir kokie yra jų realūs pasiekimai dėstomoje srityje) žmonės yra mokomi pagal viena modelį ir, jeigu tas modelis yra netinkamas (o seminaro dalyviai to nesupranta) – visų seminarą baigusiųjų laukia tas pats likimas: jų pardavimų strategija bus tokia pat žlugusi, kaip ir iki seminaro. Tiesa, bus matomas dar vienas „pokytis” – seminare dalyvavusių žmonių prezentacijos suvienodės. Nes juos taip mokė. Tačiau dabar – ne apie tai.
Greitas tokio „seminaro” pavyzdys:
Konsultantas ateina į mūsų įmonės konferencijų salę ir pradeda seminarą: „Mano vardas… Aš esu… darbuotojas. Pas mus įmonėje dirba … žmonių, kurie yra puikūs … sričių specialistai. Mes specializuojamės … konsultacijose ir …” TRA-GE-DI-JA! Panašu, kad vėl seminaras bus apie „juos”, o ne apie mus ir mūsų įmonės poreikius. Seminaras apie tai, ką daro jie, o ne ko reikia mums. Man pradeda atrodyti, kad konsultantas sumaišė mane su žmogumi, kuriam įdomu, ką jis pasakoja apie save…
Kiek vėliau, konsultantas pasiekia savo kalbos piką ir ties žodžiais „mes siūlome jums ir kitus sprendimus, kaip padidinti pardavimus” dėmesys nuo tuščio blanknoto lapo (ir jame paišomos gėlytės) vėl sutelkiamas ties konsultantu – „ko pasekoje Jūsų pardavimai pagerės„. Ir viskas. RIMTAI?! Tai koks tas sprendimas? Sprendimai, pasirodo, yra pasiūlomi pačiame seminaro gale. Ir tie – labai „bendri”, neapimantys mano klausimų ir nepasiūlantys sprendimų mūsų įmonės problemoms. Akivaizdu, kad konsultantas nėra suinteresuotas padėti man taip, kaip yra suinteresuotas atlikti savo paslaugų pardavimą mums. Galu gale, atsisveikiname su juo, padėkojame už jo skirtą laiką mums ir tyliai apverkiame sugaištą savąjį.
SPRENDIMAS: Kodėl pardavimas yra toks ilgas, nuobodus ir taip ilgai nepriveda prie to, ko reikia man, kaip vartotojui? Pirmasis patarimas: nesiūlykite atsakymų/sprendimų klientui tol, kol nežinote jo poreikių ir/ar problemų.
FAKTAS: Žmonės (netgi būdami verslininkais) turi problemų/sunkumų, kurias jie nori išspręsti.
SPRENDIMAS: Jūsų užduotis – sužinoti, kokios tos problemos ir kokie tai sunkumai. Tam, kad tai sužinoti, Jūs turite užduoti klausimus, užsičiaupti (taip, aš tai pasakiau) ir klausytis atsakymų.
FAKTAS: Žmones pirks iš Jūsų, jeigu nemalsite š… (žinote tą žodį ir be manęs – ne, tai ne „šlamštas”).
SPRENDIMAS: Pasakykite jiems, ką jie iš Jūsų gaus. Nebūkite nuobodūs. Kalbėkite tiesiai, aiškiai ir be užuolankų. Negaišinkite kliento (ir savo) laiko.
FAKTAS: Žmonės perka iš Jūsų ne todėl, kad jiems įdomu, ką darote Jūs, o dėl to, ką tiems žmonėms daro Jūsų prekė ar paslauga.
SPRENDIMAS: Paaiškinkite žmonėms, kokia nauda jiems bus iš Jūsų prekės ar paslaugos po to, kai Jūs išeisite/padėsite ragelį. Ir staiga – pardavimai tampa lengvi. Sužinote, kokios klientų problemos/sunkumai, išsiaiškinate, ko jie tikisi po to, kai Jūsų nebebus jų biure/namuose/telefone, sukoncentruojate visus atsakymus į aiškius ir suprantamus bei pateikiate viską klientui.
FAKTAS: Klientai nori visiškai aiškiai suprasti, ką jie gauna pirkdami iš Jūsų.
SPRENDIMAS: Išaiškinkite jiems, kaip jų problemas/sunkumus išspręs tai, ką parduodate Jūs.
FAKTAS: Klientams labai patinka, kai jie yra tikri, jog Jūs galite tai padaryti.
SPRENDIMAS: Todėl įrodykite jiems tai. Pasakykite, kad „mes galime išspręsti šitą problemą” ir pateikite jiems pavyzdžius tų, kieno problemas jau išsprendėte.
FAKTAS: Klientai dievina, kai laiku užsičiaupiate.
Tad aš bandau Jums pasakyti štai ką: mokėkite labai aiškiai išdėstyti, ką klientas iš Jūsų gaus ir kaip tai, ką jis gaus, pagerins jų gyvenimą/darbą/patirtį/įtaką ir panašiai. Atsiminkite auksinę pardavimų taisyklę – klientai perka tik dėl dviejų priežasčių – kad būtų laimingesni arba kad tai, ją jis perka, neštų jam daugiau pinigų. Jie nori daugiau laiko/pajamų/pelno ir/arba mažiau rizikos/streso/išlaidų.
Jeigu vadovausitės tuo, kas parašyta aukščiau – greičiausiai, atsitiks keletas dalykų:
- Sugebėsite aiškiai mintyse sudėlioti savo pasiūlymus, kas labai palengvins Jūsų galimybes komunikuoti ir įgyvendinti pardavimus (elektroniniu paštu, telefonu, laišku, asmeniškai, reklamose ir t. t.);
- Jūsų komunikacija taps paprastesnė ir galingesnė (daranti didesnę įtaką);
- Jūsų pardavimai taps akivaizdūs – visiems bus aišku, ką Jūs parduodate ir kodėl jiems to reikia;
- Tapsite pastebėti, apie Jus kalbės, nes trumpai ir aiškiai perteikti produkto (prekės/paslaugos) naudą galėsite ne tik Jūs, bet ir Jus supratęs žmogus – Jūsų klientas. Tas, kas siūlo akivaizdžius, veiksmingus ir paprastus sprendimus – gauna didžiausią verslo pyrago dalį.
Jeigu Jūs galvojate, kad nemokate pardavinėti – greičiausiai, esate teisūs. Ir neparduosite. Aukščiau pateikti metodai turi pastatyti Jus į kitą poziciją – „galiu parduoti ir parduosiu”. Man tokia pozicija tinka.
