Gera pardavimų komanda. Kaip to pasiekti?

Didelė dalis naujai įkurto verslo neskiria pakankamai laiko pardavimams, nors tai yra varančioji verslo galia. Teisingas prioritetų skyrimas, siekiant didinti pardavimus, yra labai svarbus. Ypač – pradedančiam verslui. Šiame straipsnyje, pateiksiu Jums kelis patarimus ir pasiūlymus, kaip optimizuoti pardavimus, suformuoti efektyvią pardavėjų komandą ir priversti savo verslą augti.

Kas liečia patarimus dėl įdarbinimo – tikrai neieškokite superžvaigžde gimusio pardavėjo. Jeigu norite sukurti gerą pardavėjų komandą – „elitiniai” pardavėjai nėra iš lengvai dirbančių komandoje. Idealiausias kandidatas – kažkas, kas yra dar nesuformuotas pardavimuose ir „alkanas” pasiekimams. Kad ir kaip mano teiginiai prieštarautų daugelio įmonių normoms, kad samdomi žmonės tik su patirtimi – aš laikausi nuomonės, kad kaip tik reikia imti jauną, energingą, entuziazmo pilną žmogų, kuris mielai mokysis, atsiduos darbui ir Jūs jį sau „užsiauginsite” pagal savo poreikius ir reikalavimus.

Darbo pokalbio metu, atsižvelkite į kandidato verslumo ir inovatiškumo potencialą. Kaip greitai jis atsako į Jūsų klausimus? Kaip išsisuka iš pateikiamų pavyzdinių situacijų? Kaip reaguoja į neigiamumus? Kandidatas į pardavimų skyrių turi pasižymėti keliomis savybėmis, kurios yra gyvybiškai svarbios tokiam darbui – komunikabilumas, inovatyvumas, problemų sprendimai, gebėjimas dirbti komandoje. Toks žmogus sukurs Jums pridėtinę vertę ir taps svarbia Jūsų verslo dalimi.

Labai svarbus dar vienas faktorius – Jūsų pardavėjai turi tikėti tuo, ką jie parduoda ir žinoti apie tai absoliučiai viską (tebūnie tai paslauga ar prekė). Šie žmonės bendraus su klientais ir bet koks nežinojimas, „strigimas” bendravime, galvojimas, ką atsakyti – sukels klientui nepasitikėjimo jausmą („kaip jis man gali patarti, ką pirkti, jeigu jis pats nežino, ką parduoda?”) ir… paveiks Jūsų įmonės reputaciją, pajamas ir pelną.

Tikrai nemaža dalis įmonių naudoja tokią darbuotojų skatinimo sistemą ir ji tikrai gali būti labai efektyvi. Tačiau tikrai egzistuoja argumentai „už” ir „prieš” komisinių priedų naudojimą.

Komisinių pliusas yra tas, kad pardavėjo atlyginimas įmonėje nėra priklausomas nuo kito darbuotojo rodomo teigiamo ar neigiamo rezultato. Toks modelis yra tinkamas tais atvejais, kai parduodamos prekės/paslaugos ne konkrečioje parduotuvėje, o „nuo durų iki durų” versle. Tada, pardavėjams nereikia dirbti komandoje, kiekvienas atsako už save ir sukuria pridėtinę vertę tik sau ir įmonei, kurioje dirba. Esant labai geriems individualiems rezultatams – tokio žmogaus atlyginimas bus ženkliai aukštesnis už įprastai fiksuotą atlyginimą.

Kaip neigiamas atlyginimo, skaičiuojamo komisinių pagrindu, puses, būtų galima įvardinti tuos pačius faktorius, kaip ir atlyginimo vokeliuose – niekada negali būti tikras, ar jį gausi. Darbuotojai, kurie dirba komisinių pagrindu, gauna (įprastai) minimalų atlyginimą ir komisinius. Bėda tame, kad netgi gaudami komisinius – jie negali oficialiai gauti paskolos automobiliui ar nekilnojamam turtui įsigyti. Tiesiog tokių darbuotojų pajamos yra nestabilios, kintamo dydžio ir bankams tai neatrodo labai patikima. Kartais ir parduodamų produktų ar paslaugų paklausa remiasi esamomis rinkos sąlygomis, kurios turi didelį kitimo potencialą ir tiesiogiai įtakoja pajamas.

Neišvengiamai, mokėjimas komisinių pagrindu papuola į labai kritišką erdvę. Bėgant laikui, pastebėsite, jog pardavimų komandos entuziazmas blėsta, jie nebeatlieka naujų klientų pritraukimo taip, kaip tai darė pradėję dirbti. Taip nutinka visada. Ir kai tai nutinka – tuomet kompanijose įvyksta darbuotojų kaita. O kompanijos, kuriose yra didelė darbuotojų kaita – nėra geidžiamos tarp potencialių darbuotojų. Ir netgi kai visa tai yra taip akivaizdu ir turi daugiau neigiamų dalių, nei teigiamų – vis tiek 8 iš 10 įmonių naudoja „atlyginimas + komisiniai” modelį.

Pakeiskite komisinius kitomis skatinimo priemonėmis. Suteikite, pavyzdžiui, geriausiam darbuotojui papildomų atostogų. Arba tas, kas šią savaitę pasiekia tam tikrus tikslus – penktadienį trimis valandomis anksčiau už kitus eina namo. Tokios darbuotojų paskatinimo priemonės yra ganėtinai naujoviškos ir išsiskiria iš kitų įmonių naudojamų motyvacinių mechanizmų. Ir tai, kas yra naujoviška (žinoma – iš teigiamos pusės) – verčia darbuotojus stengtis ir varžytis. dėl geresnių rezultatų.

Jeigu norite sutvarkyti savo pardavimų komandos darbą – visu pirma, turite sureguliuoti pardavimo procesus. Štai, kaip tai galima padaryti:

Transporto priemones reikia aptarnauti, kartais nupirkti joms naują dalį ar pakeisti tepalus. Lygiai taip pat veikia ir pardavimų komanda įmonėje. Ją reikia gerinti, prižiūrėti ir evoliucionuoti jos darbą. Jeigu klientai turėtų daryti užsakymus, bet jų nedaro, arba Jums vis sunkiau nuspėti, kurie pardavimai bus sėkmingi – pardavimų komandos „sureguliavimas” tokiais atvejais yra būtinas. Bendraukite su savo pardavėjais, aiškinkitės sumažėjusių pardavimų priežastis, siųskite juos į tobulinimosi seminarus, gerinkite komandos tarpusavio santykius ir darbą. Norint, kad Jūsų komanda dirbtų – reikia dirbti su ja.

Augančiam verslui būtina suprasti vieną dalyką – netobula veikla yra geriau nei tobula neveikla. Nebijokite daryti klaidas, bandyti dar nebandytus sprendimus, kitaip vertinti situaciją. Tikrai daug šansų, kad prieš padarydami tai gerai, Jūs padarysite tai blogai.

Labai svarbu, kad įmonėje būtų aiški pardavimų struktūra. Kai rengiami apmokymai pardavimų komandai – nepamirškite, kad reikia atlikti darbą tiek komandoje, tiek individualiai.

Augant Jūsų pardavimų komandai – laikas pasamdyti tikrai kietą pardavimų vadovą, kuris palaikys Jūsų vykdomą pardavimų strategiją ir pagerins ją. Užsitikrinkite, kad vadovas stebės Jūsų pardavėjų komandos darbą – klausys, kaip bendraujama su klientais, peržiūrės individualius ir komandinius pasiekimus. Ir jokiu būdu neliepkite jam pačiam pardavinėti Jūsų prekių/paslaugų. Jeigu jis tapo vadovu – vadinasi, jis pardavėju jau „atidirbo” ir dabar gali dalintis savo patirtimi. Greičiausiai, tai vyks savaime, kai jis bandys pademonstruoti pardavėjams, „kaip tai daroma”.

Teisingai viską subalansuoti. Teisingai subalansuotoje pardavimų komandoje tvyrauja du, iš pažiūros – nesubalansuojami, dalykai – rungimąsis ir komandinis darbas. Darbas komandoje yra lygiai toks pat svarbus, kaip ir mokėjimas individualiai atlikti pardavimą, todėl skatinkite abu šiuos gebėjimus. Darbuotojai reaguos teigiamai ir dirbs daugiau, jeigu jausis vertinami ir gerbiami. Tokie paprasti dalykai, kaip patapšnojimas (Dieve mano, kaip šis žodis prarado savo žavesį po Pakso…) per petį yra dažnai pamirštami, nors turi tokį didelį efektą. Svarbiausia mintis kiekvieno pardavėjo galvoje – „aš galiu”. Svarbiausia mintis Jūsų galvoje – „jie tai gali”.