Pastaruoju metu, interneto platybėse pastebiu, kad vis daugiau žmonių klausinėja apie verslo plano parašymą. Taigi – koks turi būti tas verslo planas, kokia turi būti jo struktūra, kas jame turi būti parašyta? Šiandien, pasistengsiu parašyti nedidelę santrauką apie tai, kas Jums aktualu.
Paprastas verslo planas
Ką turiu omenyje, sakydamas „paprastas”? Tai – trumpesnė verslo plano forma, nereikalaujanti itin detalaus informacijos pateikimo, skirsnių pačiame plane ir panašiai. Dauguma įmonių ar pradedančių verslą žmonių turėtų orientuotis į būtent tokį verslo plano formatą. Galų gale – nelabai matau galimybių, kur pradedantis verslas gali parašyti 200+ lapų išsamų verslo planą. Nors… Aš irgi esu žmogus ir galiu klysti, teisingai?
1. Įmonės apžvalga
Pradėkite verslo planą nuo trumpo, konkretaus ir aiškaus verslo pristatymo. Koks yra Jūsų verslas ir ką jis daro? Reikėtų apžvelgti Jūsų viziją ir ką planuojate pristatyti rinkai. Nepamirškite pateikti ir „bazinės informacijos”: kada buvo įkurta Jūsų įmonė (kada pradėta veikla?); kas yra verslo savininkai; kur registruota įmonė; koks buveinės adresas ir panašiai. Žinoma, jeigu jau vykdėte veiklą iki verslo plano sukūrimo – reikėtų trumpai parašyti/parodyti, kaip Jums sekėsi ir kokie yra augimo planai.
Ši verslo plano dalis yra labai svarbi. Žmogus, skaitantis Jūsų planą (pradedantis jį skaityti), skaitydamas šią dalį, priims vieną iš dviejų sprendimų – skaityti planą toliau ar išmesti jį į šiukšliadėžę. Todėl – šioje vietoje tikrai verta pasistengti.
2. Prekės ir paslaugos (produktai)
Ši verslo plano dalis yra apie Jūsų verslo „varomąją jėgą” – produktą. Nesvarbu, kas tai yra – prekės ar paslaugos (ar abi) – reikia tai tinkamai aprašyti. Ši dalis, paprastai, būna sudaryta vien iš teksto, tikrai nerekomenduoju kelti produktų nuotraukų (nebent tai – visiškai naujas, niekur nematytas produktas) ir gadinti viso verslo plano. Pasistenkite detaliai paaiškinti, koks yra Jūsų produktas. Kad būtų lengviau – šioje dalyje leisiu sau šiek tiek išsiplėsti.
Detalus aprašymas
Kokius parduodate (ar planuojate parduoti) produktus? Prekes? Paslaugas? Kiekvienai prekių/paslaugų kategorijai skirkite šiek tiek dėmesio – parašykite, kas tai, kiek kainuoja, kas yra produkto tikslinė grupė (kas produktą pirks, į ką jis orientuotas) ir kodėl (kuo produktas naudingas/reikalingas tikslinei grupei). Kokius kliento poreikius Jūsų produktas patenkina, kokias problemas sprendžia ir t. t.? Jeigu produktas yra pristatomas klientui naudojantis pašto/kurjerio paslaugomis – kiek tai kainuoja, kas moka tuos kaštus, kaip vyksta pristatymas, per kiek laiko (nuo užsakymo iki pristatymo į rankas) trunka visas procesas ir t. t.
Beje, turiu pabrėžti, kad rašydami šią verslo plano dalį, susidursite su labai įdomiu fenomenu – pradėsite generuoti naujas verslo idėjas. Nenuklyskite. Geriau – užsirašykite jas atskirai, nepradėkite jų plėtoti verslo plane ir maišyti su jau sugalvotomis ir išdirbtomis idėjomis. Naujai gimusias idėjas tikrai galėsite panagrinėti vėliau.
Palyginimas su konkurentais
Būtinai palyginkite savo produktą su konkurentais. Paaiškinkite, kuo jie yra geresni už Jus (na, beveik negali būti, kad Jūsų produktas visais aspektais lenkia konkurentus ar yra „vienintelis ir nepakartojamas rinkoje”), o kuriose vietose Jūsų produktas lenkia konkurentus. Galbūt, pas Jus yra geresnė geografinė vieta? O gal esate laikomi rinkos ekspertais tam tikroje srityje ir tai suteikia Jums pranašumą?
Kitais žodžiais – šioje vietoje reikia trumpai apžvelgti, kokia yra Jūsų produkto pozicija rinkoje.
Gamyba/importas ir savikainos
Paaiškinkite savo produkto kainos sandarą. Jeigu perparduodate kažkieno kito gamintą produktą – parašykite, kiek Jums kainuoja jį nusipirkti, kiek kainuoja atsigabenti, produkto saugojimas ar panašios būtinosios išlaidos, sudarančios produkto kainą.
Gamintojai turėtų nurodyti, kiek kainuoja produkto gamyba, medžiagos, darbo jėgos kaina, technologijų kaina ir panašius faktorius. Paslaugas teikiantys verslai – teikiamų paslaugų savikainą, kuri susideda iš patalpų nuomos, technikos, žinių (kvalifikacijos kėlimas?), transporto ir panašių faktorių.
Būsimi produktai
Jeigu turite planų dėl naujų produktų pristatymo ateityje (t. y. – mokate tinkamai planuoti) – dabar būtų pats metas juos atskleisti. Kokie tai bus produktai? Kaip jie bus gaminami? Kam jie bus reikalingi ir t. t. (žr. aukščiau)?
Šioje vietoje, gali kilti konfidencialumo klausimas dėl verslo plane pateikiamos informacijos. Jeigu manote, kad Jūsų verslo plane yra konfidenciali informacija – labai detaliai fiksuokite, kam jį pateikiate, kada ir kodėl. Taip pat – galite, kartu su verslo planu, pateikti ir konfidencialumo sutartį pasirašymui.
3. Rinkos analizė
Ši verslo plano dalis – itin svarbi. Kad ir kam Jūs tą planą pateiksite – gavėjai (-as) tikėsis, kad Jūs esate šios verslo srities ekspertas ir puikiai išmanote savo rinką. Ir štai šioje dalyje reikia tai parodyti. Turite ją parašyti taip, kad ji būtų suprantama bet kuriam ją skaitančiam žmogui.
Rinkos analizė privalo susidėti iš:
- Rinkos dalyvių
Privalote žinoti, kas dar dalyvauja šioje rinkoje be Jūsų. Sunku būtų apibūdinti savo verslą, jeigu negalite apibūdinti, koks jis yra pas kitus tos pačios rinkos dalyvius. Egzistuoja milžiniškas skirtumas tarp skaitmeninės televizijos tiekėjų rinkos, kurioje yra tik keliolika dalyvių, iš kurių yra keli stambūs, ir taksi bendrovių, kurių, turbūt, yra šimtai.
Tokia analizė turi didelę įtaką ne tik verslo planui, bet ir pačiam verslui.
- Platinimo/prekybos modelių
Prekės ir paslaugos gali patekti pas klientą įvairiausiais būdais. Paaiškinkite, kokie būdai yra labiausiai paplitę Jūsų verslo segmente, kaip veikia produkto platinimas. Kai kurie produktai yra išskirtinai parduodami didžiuosiuose prekybos tinkluose, kiti – elektroninėse parduotuvėse, kur papuola iš didžiųjų distributorių, kurie tuos produktus perka tiesiai pas gamintoją. Kai kuriais atvejais – tam tikri produktai yra parduodami ir tinklinio marketingo būdu, užsakomuoju paštu, vaikštant po klientų namus ir kitais būdais.
Bet kokiu atveju – privalote žinoti (ir įvardinti) populiariausius, geriausius ir efektyviausius (piniginiu atžvilgiu) platinimo modelius.
- Konkurentų
Būtina aiškiai suprasti savo konkurentus. Kaip jie save pozicionuoja rinkoje? Kas jie? Kodėl (ir kokie) klientai renkasi būtent juos? Kodėl jie (konkurentai) yra sėkmingi? Kas įtakoja jų sėkmę – kaina, produkto galimybės, teikiamos paslaugos, klientų aptarnavimas, klientų apmokymai, programos, technologijos, prekių ženklai, pristatymas? Kas?!
Esu parašęs ir atskirą straipsnį apie rinkos tyrimus, jį galite rasti paspaudę šią nuorodą.
4. Strategijos apžvalga
Šioje dalyje, reikia nustatyti Jūsų verslo strategiją: ką darote dėl savo tikslinės grupės (arba – tikslinei grupei) ir kodėl esate geriausi? Toliau – pabrėžkite, kaip auginsite lojalių klientų skaičių. Detaliai paaiškinkite. Labai detaliai. Tai – Jūsų strategija.
5. Komandos apžvalga
Tai – ne tik „įmonės įkūrėjas baigė 12 klasių ir sukūrė Counter-Strike žaidimo serverį, kurį aplanko iki 100 žaidėjų per mėnesį”. Ne, toks įrašas verslo plane atrodys mažų mažiausiai apgailėtinai. Labai tikiuosi, kad tokie žmonės net nedaskaitė šio straipsnio iki šios vietos, tad galime tęsti toliau.
Paprastame verslo plane – parašykite, kas yra Jūsų verslo „varomoji jėga”, kodėl (patirtis, žinios, mokslai ir pan.) ir kiek tai Jūsų verslui kainuoja pinigų. Paprastai – „proto kaina” nurodoma paskutinių 3 mėnesių ir sekančių dviejų metų.
Detaliame verslo plane – negalima apsiriboti vien tokia informacija. Čia jau reikia įvardinti visus skyrius (pavyzdžiui – gamybos, reklamos, pardavimų ir t. t.), darbuotojų skaičių kiekviename skyriuje, jų kainos augimą ir panašiai. Terminai, paprastai, nurodomi tie patys, tik skiriasi detalumas.
6. Finansinis planas
Šie dalykai yra privalomi bet kuriame verslo plane:
- Pinigų apyvarta (apyvartinės lėšos) yra svarbiausia finansinės skilties verslo plane dalis. Didžioji dalis verslo veikia dėka grynųjų, tačiau joks verslo planas neapsieina be apyvartos skaičiavimų.
- Pelnas ir nuostoliai, pardavimai, pardavimų kaina, verslo išlaikymo išlaidos ir panašiai. Visos sumos, paprastai, nurodomos prieš mokesčius. Nepamirškite įtraukti ir prognozuojamas investicijas į plėtrą ir pan.
- Balansinė vertė: be grynųjų ir pelno/nuostolių ataskaitos bei plano – verslas dažnai turi ir turtą (kilnojamąjį ir nekilnojamąjį), finansinius įsipareigojimus ir kapitalą.
- Pardavimų prognozės: sunku įsivaizduoti verslo planą be pardavimų prognozės. Ji tiesiog privalo čia būti. Beje, didelė dauguma žmonių, rašančiųjų verslo planus savo verslui (kai tai daro patys, o ne samdo žmogų iš išorės), daro milžinišką klaidą skaičiuodami optimistiškai.
- Darbuotojų planas: nepamirškite, kad Jūsų versle dirbantys (ar dirbsiantys) žmonės irgi kainuoja pinigus. Paprastame plane užtenka vos kelių eilučių, tačiau jos privalo būti (žr. aukščiau).
- Atsipirkimo analizė (sąlyginė): dauguma su verslo planais pridedamų investicijų atsipirkimo analizių nėra naudingos, nebent planą žadate pateikti bankui ar investitoriams.
- Rinkos prognozės: be pardavimų prognozės, būtina atlikti ir rinkos prognozę. Ar Jūsų produktas yra pastovaus, ar riboto vartojimo? Kiek yra potencialių klientų? Kaip šie skaičiai keisis? Pavyzdžiui – jeigu gaminate peilius su garantija iki gyvos galvos, užduokite sau klausimą, kada pasieksite natūralią rinkos ribą?
7. Įgyvendinimo apžvalga
Daug yra ginčyjamasi, kiek turi apimti ši, paskutinė dalis. Joje reikia apžvelgti visą planą trumpai – svarbiausius jo elementus, stipriausias ir silpniausias vietas, veiksmus, augimo planus ir taip toliau. Mano subjektyvia nuomone – ši verslo plano dalis turėtų tilpti į vieną/du puslapius. Daugiau tikrai nereikia. Stenkitės išmokti sisteminti informaciją ir atrinkti tai, kas iš tikrųjų yra svarbu.
Žinau – šį kartą pateikiau labai daug „sausos” informacijos. Tačiau verslas nėra vien „linksmybės ir žaidimai”. Toli gražu. Be to – kartais rekomenduoju pasidaryti tokį verslo planą (bent kartą per metus) grynai „sau”. Taip padėsite sau sugeneruoti naujų minčių, pastebėsite rinkos dalį, kurioje nėra parduodami Jūsų produktai ar neteikiamos paslaugos, galėsite tinkamai atlikti savo verslo analizę ir taip toliau. Verslo planas sudaromas ne tik pinigams iš banko gauti. Jis sudaromas ir pinigams daryti.
